Как новые контракты на сумму 1,3 миллиарда долларов побудили Hewlett Packard Enterprise обучать продавцов принципам устойчивого развития

Практическая магия

Hewlett Packard Enterprise увеличила продажи своей продукции, повышающей энергоэффективность и улучшающей цикличность, с помощью своей команды по устойчивому развитию. Теперь устойчивое развитие является частью обучения продажам.

Хизер Клэнси

18 августа 2023 г.

Джон Фрей, главный технолог по устойчивой трансформации в Hewlett Packard Enterprise, возглавляет один из модулей программы обучения продажам в области устойчивого развития.

Пять лет назад, когда потенциальные клиенты начали задавать вопросы об углеродном следе продуктов и услуг Hewlett Packard Enterprise, были вызваны члены команды по устойчивому развитию. Их миссия: реагировать авторитетно; выявлять болевые точки клиентов, связанные с такими вещами, как сокращение выбросов углекислого газа и отчетность по ним; и проиллюстрируем, как продукты HPE отвечают этим потребностям.

HPE отслеживала финансовое влияние этих разговоров на помощь в заключении сделок. Результаты были относительно скромными в годовом исчислении до 2022 финансового года (завершившегося 31 октября). Именно тогда стоимость контрактов, заключенных благодаря усилиям группы по устойчивому развитию по продвижению энергоэффективности, цикличности и других связанных с этим функций, достигла 1,3 миллиарда долларов за год.

Это была лишь небольшая часть от общего дохода HPE в размере $28,5 млрд за 2022 финансовый год, но это на 400 процентов больше по сравнению с результатами 2018 года, согласно последнему отчету HPE о ходе работы по ESG. Затем, по словам Моники Батчелдер, главного директора HPE по устойчивому развитию в течение 10 месяцев, интерес к дискуссиям об устойчивом развитии резко возрос в прошлом году, намного превысив пределы того, с чем могли справиться преданные своему делу специалисты из команды HPE по устойчивому развитию. Поэтому компания запустила программу обучения своих продавцов важности корпоративной устойчивости для клиентов и потенциальных клиентов, а также тому, как технологии HP могут сыграть роль в достижении целей устойчивого развития.

За последние два года, по словам Батчелдера, все больше ИТ-клиентов начали запрашивать информацию о том, как определенные инвестиции в технологии могут помочь в достижении корпоративных целей по нулевым выбросам (как они могут увеличить или уменьшить выбросы углекислого газа), а также как их можно использовать для измерения ESG. связанные показатели и управлять ими.

«Особенно в таких отраслях, как банковское дело, где есть огромные центры обработки данных и огромное влияние ИТ», — сказал Батчелдер. «Они такие: «У [директора по информационным технологиям] есть этот KPI по устойчивому развитию. Мы не занимаемся устойчивым развитием. и как мы об этом сообщаем».

Что касается секторов, не связанных с производством, она сказала: «Ваша ИТ-инфраструктура, вероятно, является крупнейшим источником эксплуатационных выбросов или, по крайней мере, вашего энергопотребления».

Антуан Пуанкаре, вице-президент The Climate School, образовательной инициативы, предлагаемой консалтинговой фирмой Axa Climate, сказал, что усилия по корпоративному обучению и развитию устойчивого развития начинают включать в себя программу продаж. «Каждая крупная технологическая фирма сейчас начинает внедрять технологии, ориентированные на устойчивое развитие, и им нужно, чтобы их продавцы с уверенностью обсуждали эти продукты», — сказал он.

По словам Пуанкаре, необходимость сделать это присуща не только технологическим компаниям, отметив, что по мере того, как все больше компаний, работающих в сфере B2B, стремятся сообщать об углеродном следе своих цепочек поставок, обучение продажам станет более распространенным во всех отраслях, даже частично. оставаться конкурентоспособным.

Как выглядит это обучение? В 2023 финансовом году компания HPE запустила добровольные онлайн-классы, чтобы превратить сотрудников предпродажной подготовки, продаж и взаимодействия с клиентами в сторонников того, что она называет «устойчивыми ИТ». (Программа также доступна для сети торговых партнеров, продающих продукцию HPE.)

Обучающие видеоролики включают более девяти часов технических занятий, а также четыре модуля для специалистов по продажам, в которых излагаются лучшие практики обсуждения с клиентами. Модули были созданы в HPE, и в них участвовали ведущие технологи и эксперты HPE со всей компании.